Savoir enfin
quels clients
sont rentables
Dans une société de services, deux clients au même tarif peuvent avoir une rentabilité opposée : l’un n’appelle jamais, l’autre mobilise un technicien chaque semaine. En comparant le temps passé au chiffre d’affaires de chaque client et de chaque contrat, vous voyez enfin lesquels financent l’entreprise, et lesquels lui coûtent.
… en voir plus
Les données viennent directement des temps saisis et des factures : aucune consolidation dans un tableur.
Ce que vous mesurez
Temps passé par client
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Chiffre d’affaires par client
✓
Prévu / réalisé par projet
✓
Comparaison par période
✓
Contrat par contrat
✓
Pourquoi
L’intuition se trompe souvent
Le client sympathique qui appelle souvent pour « une petite question » est rarement perçu comme coûteux. Les chiffres disent souvent autre chose.
Des tarifs justes
Les contrats sous-évalués apparaissent : vous ajustez au renouvellement, chiffres à l’appui.
Des décisions éclairées
Renégocier, restructurer le contrat, ou parfois s’en séparer : vous décidez sur des faits.
Des devis mieux chiffrés
Les temps réellement constatés servent à chiffrer les prochaines offres.
Méthode
Mesurer la rentabilité d’un client
La méthode la plus simple, et souvent suffisante :
- Le chiffre d’affaires du client sur la période : contrats, interventions hors contrat, projets, matériel (en marge).
- Le temps passé sur la période : tickets, interventions, projets, y compris le temps non facturé.
- Le coût horaire moyen de vos techniciens (salaire chargé et frais rapportés aux heures productives).
- La marge = chiffre d’affaires − (temps passé × coût horaire) − coûts directs (licences, matériel).
Rapportée au chiffre d’affaires, cette marge permet de classer vos clients. Le plus instructif est souvent le taux horaire réel : chiffre d’affaires du contrat divisé par les heures passées. Un contrat à 500 € par mois qui consomme 20 heures rapporte 25 € de l’heure : moins que votre coût.
Agir
Que faire d’un client peu rentable ?
- Comprendre pourquoi : parc vieillissant, utilisateurs peu formés, périmètre flou, demandes hors contrat non facturées ?
- Corriger la cause : proposer un renouvellement de matériel, une formation, clarifier le périmètre.
- Facturer le hors contrat systématiquement (voir interventions facturées).
- Réviser le tarif au renouvellement, chiffres à l’appui (voir alertes de renouvellement).
- En dernier recours, se séparer du client, proprement, à l’échéance.
Pour montrer au client le travail réalisé, un rapport mensuel sur mesure est souvent le meilleur préalable à une révision de tarif.
Les rapports disponibles
- Le temps passé par client, par projet, par collaborateur et par période.
- Le prévu, le réalisé et le facturé de chaque projet.
- Le chiffre d’affaires par client et par produit.
Les besoins d’analyse plus poussés (marge par contrat avec coûts horaires, comparaisons multi-années) peuvent faire l’objet d’un tableau de bord sur mesure.
Aller plus loin
À lire aussi
Questions fréquentes
FAQ
Rentabilité client
Les réponses aux questions que nous posent le plus souvent les dirigeants de PME.
D’où viennent les données de rentabilité ?
Des temps saisis par les techniciens et des factures émises, déjà présents dans la gestion.
Faut-il saisir le temps non facturable ?
Oui, c’est indispensable : c’est souvent lui qui explique qu’un client soit peu rentable.
Peut-on calculer une marge par contrat ?
Les rapports donnent temps passé et chiffre d’affaires par client et par projet. Une marge détaillée avec coûts horaires peut être construite dans un tableau de bord sur mesure.
À quelle fréquence analyser la rentabilité ?
Chaque trimestre pour repérer les dérives, et systématiquement avant chaque renouvellement de contrat.
Et si votre gestion
se faisait (presque)
toute seule ?
Diagnostic offert : en une heure, nous repérons avec vous les tâches de gestion à automatiser en priorité et le temps que vous allez récupérer. Sans engagement.