Les 10 indicateurs
du dirigeant
de PME
Diriger une PME, c’est prendre des décisions chaque semaine avec peu de temps pour analyser. Une dizaine d’indicateurs bien choisis suffisent pour savoir si l’entreprise est rentable, si elle a de quoi payer ses échéances et si l’activité à venir est assurée. Les voici, avec leur calcul et la fréquence à laquelle les regarder.
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L’important n’est pas d’en suivre beaucoup, mais de les suivre régulièrement, sur des données à jour.
Les trois familles
Activité : CA, commandes, devis
✓
Rentabilité : marge, EBE
✓
Trésorerie : solde, BFR, DSO
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Revue hebdomadaire et mensuelle
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Comparés à N-1
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Activité
L’activité
1. Le chiffre d’affaires
Facturé sur le mois et cumulé sur l’exercice, comparé au même mois de l’année précédente. C’est le premier indicateur, à regarder chaque semaine.
2. Le carnet de commandes
Le montant des commandes signées et pas encore facturées : il dit si les mois à venir sont assurés.
3. Le pipeline et le taux de transformation
Le montant des opportunités en cours et la part des devis qui se transforment en commandes. Une baisse du taux de transformation annonce une baisse du chiffre d’affaires dans quelques mois.
Rentabilité
La rentabilité
4. La marge brute
Chiffre d’affaires moins coûts directs (achats, sous-traitance). En pourcentage du chiffre d’affaires, elle montre si vos prix couvrent vos coûts.
5. L’excédent brut d’exploitation (EBE)
Ce que dégage l’activité avant amortissements, frais financiers et impôts. C’est l’indicateur de rentabilité opérationnelle préféré des banquiers.
6. Le point mort
Le chiffre d’affaires minimal pour couvrir les charges fixes. Savoir à quelle date de l’année on l’atteint aide à mesurer sa marge de sécurité.
7. Le taux d’occupation (pour les métiers de service)
La part du temps de l’équipe facturée aux clients. Quelques points de différence changent tout le résultat.
Trésorerie
La trésorerie
8. Le solde de trésorerie et sa prévision
Le solde bancaire d’aujourd’hui et, surtout, celui des prochains mois. Voir notre guide prévision de trésorerie.
9. Le DSO
Le délai moyen d’encaissement des clients. Voir réduire son DSO.
10. Le besoin en fonds de roulement (BFR)
Créances clients + stocks − dettes fournisseurs : l’argent immobilisé par le cycle d’exploitation. Un BFR qui grossit plus vite que le chiffre d’affaires peut asphyxier une entreprise en croissance.
Méthode
Comment les suivre sans y passer ses soirées
- Chaque semaine : chiffre d’affaires, encaissements, factures en retard, pipeline.
- Chaque mois : marge, trésorerie prévisionnelle, DSO, carnet de commandes.
- Chaque trimestre : EBE, BFR, point mort.
L’essentiel est que les chiffres soient à jour sans effort : c’est le cas quand facturation, encaissements et comptabilité sont automatisés et alimentent un tableau de bord du dirigeant.
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Questions fréquentes
FAQ
Indicateurs
Les réponses aux questions que nous posent le plus souvent les dirigeants de PME.
Combien d’indicateurs suivre ?
Une dizaine au maximum. Mieux vaut quelques indicateurs suivis chaque semaine que trente regardés une fois par an.
Quelle différence entre marge brute et EBE ?
La marge brute retire les coûts directs du chiffre d’affaires ; l’EBE retire en plus les charges de personnel, les charges externes et les impôts d’exploitation.
Faut-il comparer à l’année précédente ?
Oui, surtout pour les activités saisonnières : la comparaison au même mois de l’année précédente est la plus parlante.
Où trouver ces chiffres ?
Dans votre gestion et votre comptabilité, à condition qu’elles soient tenues à jour : c’est l’intérêt d’une comptabilité alimentée automatiquement.
Et si votre gestion
se faisait (presque)
toute seule ?
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